Todos lo hemos vivido. Estamos en la cola del super y vemos unos bombones, o un unos lacasitos… Los compramos. Porque sí. No estaba en nuestra lista de la compra, simplemente los hemos visto y nos han apetecido. Por aburrimiento. Por impulso.

¿Qué hay detrás de una compra impulsiva?

Cuando haces una compra impulsiva, es decir, cuando compras algo que no habías planeado comprar, tu decisión ha sido tomada teniendo en cuenta muchos factores psicológicos. El psiquiatra George Ainslie investigó sobre la impulsividad disfuncional. Aquí tenemos algunos resultados de su estudio:

¿Por qué compramos impulsivamente?

  1. Sucumbimos a un impulso porque no entendemos las consecuencias de nuestro comportamiento
  2. Sabemos que las consecuencias son malas, pero nos vemos impulsados por un principio “más bajo” (algo me empujó a hacerlo)
  3. Sabemos las consecuencias pero nos parece más interesante satisfacer el deseo actual

Así, ¿por qué compramos esos bombones justo antes de pagar y de salir del súper?

Pensamos que no pasa nada, por esta sola vez, saltarnos la dieta o ingerir un tanto de azúcar que, al fin y al cabo, no es tanto. ¿En qué más situaciones encontramos este comportamiento? Comprando unos pantalones por 50€ que se encuentran al lado de un vestido de 500€. Añadiendo un extra a nuestro coche que ya cuesta 15.000€, total porque no viene de 500€…

¿Cómo utilizamos este impulso comprando on-line?

En el mundo real puedes diseñar recorridos (como en Ikea), obligar a pagar a los clientes justo enfrente de complementos (como en muchas tiendas de ropas), puedes poner caramelos justo en la caja del súper…

¿Y en el mundo on-line?

Comprados conjuntamente

Te sonará la estrategia de Amazon: “comprados conjuntamente”. Estás mirando un libro, un electrodoméstico, unos zapatos… y siempre te ofrecen la opción de comprar algo conjuntamente. Te dan la idea de qué podrías necesitar si compras lo que estás mirando y, a la vez, te ayudan a escoger y a decidir. En realidad, es como si la tienda on-line se anticipara a las necesidades del cliente, ya que le ofrece un producto que probablemente necesitará.

¿Cómo conseguir esto? Necesitaremos datos de nuestros clientes. En principio, Amazon muestra lo que normalmente los clientes compran conjuntamente, así que cuantos mas clientes tengamos en nuestra tienda on-line, más información útil daremos a nuestros futuros clientes de qué pueden comprar.

amazon-ventas

En este ejemplo de la web de Amazon podemos ver cómo se nos ofrece comprar una funda al comprar una tableta

Otra opción, además, es vender, por ejemplo, una batería de 30€ como complemento a una cámara de 600€. El cliente pensará que qué más da gastarse 30€ más, no es para tanto al lado de los 600€ que vale la cámara.

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Cuando aún no tenemos suficiente información de nuestros clientes, podemos enlazar productos entre sí de manera manual. De esta manera, podemos recomendar artículos que sabemos que pueden ser de su interés a nuestros futuros clientes. Como en el ejemplo de la cámara y las baterías…

Otras vías y conclusiones

Podemos también enviar un e-mail al cabo de un tiempo a un cliente que haya comprado algo que se consume rápido preguntando si necesita más del mismo artículo o de alguno relacionado. En definitiva, podemos ir aprovechando la información que los clientes nos ofrecen al comprar para vender más a los mismos y a otros clientes. La cuestión es saber anticiparse a las necesidades de nuestros clientes y ofrecer una experiencia óptima.